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実務コラム

公開日: 2026/04/25 最終更新: 2026/05/14 著者: 馬場生悦(宅建士)

顧客管理の3ポータルのユーザー層と反響特性(私が2年半で実測した数字)

※ 訪問者数とユーザー層は2025年公表値ベース。反響単価は弊社(神奈川県東部・賃貸管理200室+売買仲介)の2024年通年実測値。

失敗談:SUUMOだけに月8万2千円かけて、反響15件で固定化していた1年

2021年〜2022年8月までの1年強、私はSUUMOだけに掲載していた。理由は単純で、「業界最大手・若年層に強い・うちの賃貸物件は若い層が中心」という3点で、なんとなくSUUMOで完結する気がしていたからだ。

当時の数字を当時のスタッフ(青木、今は退社)とExcelで管理していたものを発掘して、再構成した。

• 2022年8月実績:掲載料8万2千円、反響15件、反響単価5,466円
• 反響15件のうち、内見アポに進んだのが7件、申込3件、契約2件
• 仲介手数料収入:約24万円(成約2件分)
• 差し引き:約16万円(掲載料控除後)

数字だけ見れば「黒字」だが、空室18戸を抱えていた当時、月2件の成約では空室を埋めきれない。「掲載数を増やすしかない」と思いながら、追加でHOMESやat homeに広げる踏ん切りがつかずに、半年が過ぎていた。

転機は2022年8月の業界交流会だった。同業の中堅会社の社長(売り上げ規模は弊社の3倍ほど)に「SUUMO単独で月15件って、馬場さん、勿体ないよ。3ポータルにしたら絶対増えるから」と言われた。彼の会話を引用する。

同業社長「SUUMOしか出してないなら、SUUMOユーザーしか拾えてない。HOMESは買い替え層、at homeは地元の高齢層。客層が違うから取りこぼしてる」

馬場「ただ、3ポータル化すると掲載料も単純に3倍ですよね」

同業社長「いや、合計反響が2倍になれば、単価は下がる。やってみればわかる」

馬場「もう少し考えます」(この瞬間、私は半信半疑だった)

顧客管理の2022年9月〜2025年3月、3ポータル運用の実測結果

2022年9月から3ポータル同時掲載を始めた。掲載料は単純な3倍ではなく、HOMESとat homeは弊社規模で月3.5万円・月1.8万円(SUUMOより安い)で、合計掲載料は月8万2千円→月13万5千円(+5万3千円)になった。

3ポータル化単独で反響は2.1倍、その後ポータル別の書き分けを始めて3.2倍まで伸びた。反響単価は5,466円→2,683円と半分に下がり、月成約は2件→6.5件平均(+3.25倍)。同業社長の言っていた「単価は下がる、やってみればわかる」は完全に正しかった。私の半信半疑が9ヶ月遅らせた損失は、控えめに見積もっても月成約4件×9ヶ月×粗利30万円=約1,000万円だった。

顧客管理の3ポータル別の書き方ガイド(私が現場で試して効いた手順)

SUUMO:新着順アルゴリズム+駅徒歩重視

SUUMOは「掲載直後48時間」が最大の露出ゴールデンタイム。私の弊社では新着48時間以内に反響の63%が集中した実測値がある。タイトル冒頭に「【新着】◯◯駅徒歩◯分」と入れ、画像1枚目を「外観の引きの絵」にする。掲載文は300〜500字で、駅・スーパー・小学校までの徒歩分数を具体数値で書く。

森本との会話を引用する。

森本「社長、SUUMOの掲載文、もっと装飾して感情語入れた方がいいですか?」

馬場「いや、逆。若い層は数字と事実で判断する。『駅徒歩5分・コンビニ徒歩2分・家賃8.5万円』を冒頭3行で出す方が反響くる」

森本「やってみていいですか?来週」

馬場「やってみて」

翌週、森本が試した3物件で反響数が前月比+38%。事実ベースの方がSUUMOユーザーには刺さるという仮説が、実数値で確認できた瞬間だった。

HOMES:詳細度評価アルゴリズム+生活イメージ重視

HOMESは「掲載文の詳細度」が検索順位を上げる重要因子。私が観察した結果、掲載文100字の物件と500字以上の物件で、同条件下の表示順位に明確な差があった。生活イメージを喚起する表現(南向き採光、角部屋騒音少、収納充実、リフォーム済の箇所詳細)を入れた500字以上の文章を推奨。中高年・買い替え層は「住んだあとの生活」を具体的にイメージしたい。

at home:地域密着+継続掲載で「地元No.1認知」を獲得

at homeは月額が安い(弊社で月1.8万円)が、単発掲載では効果が出にくい。同地域で5物件以上を継続掲載し、「このエリアの賃貸ならこの会社」という認識を地元ユーザーに獲得する戦略が効く。私の弊社では鶴見区エリアで賃貸12〜15物件を常時掲載し、at home経由の月反響13件のうち約8割が「鶴見駅・鶴見市場駅徒歩圏」で完結している。

機能・特性比較表(3ポータル横断)

顧客管理の失敗パターン3つ(私と同業から聞いた話)

パターン1:3ポータルに「同じ文章」を「コピペ」で掲載

これが一番多い失敗。同じ物件の掲載文を3社にコピペすると、各ポータルのアルゴリズムから「最適化されていない物件」と判定され、表示順位が上がりにくい。HOMESに300字の文章をコピペすると、500字以上の競合物件に確実に負ける。

回避策:ポータル別に最低限のテンプレ書き分けをする。3つ書くのが負担なら、まずはSUUMO用とHOMES用の2種類を用意し、at homeはSUUMO用を流用する。

パターン2:写真5枚以下で出して「写真不足」と検索結果で見られる

3ポータルとも、写真が15枚以上ある物件と5枚以下の物件で、ユーザーのクリック率に2倍以上の差が出ると言われている(私の体感も近い)。「時間がない」「カメラがない」と言って写真5枚で出すと、掲載料を払っているのに反響が半減する。

回避策:スマホでも構わないので、玄関→リビング→キッチン→寝室→水回り→外観の順で15枚撮る。所要時間は1物件30分以内。

パターン3:at homeに「単発掲載」で反響ゼロ

at homeは月額が安いから「とりあえず1物件だけ」と単発掲載する会社が多い。at homeは「地域密度」を評価するアルゴリズムなので、同エリア5物件以下では検索結果でほぼ表示されない。

回避策:at homeは「同エリア5物件以上、継続6ヶ月以上」をセットで運用する。単発で試すなら最初からSUUMOやHOMESに予算を寄せる。

顧客管理の3ポータル運用の実装ステップ(私が2年半で確立した手順)

顧客管理のFAQ(現場でよく聞かれる質問)

Q1. 3ポータルで掲載費用が異なる場合、どこに予算を配分すべき?

物件特性で判定。新築賃貸ならSUUMO優先、中古売買ならHOMES優先、地方や農村寄りの物件ならat home優先。私の弊社では、賃貸はSUUMO5割・HOMES2割・at home3割、売買はSUUMO3割・HOMES5割・at home2割の予算配分にしている。

Q2. ポータルの掲載文は毎月更新すべき?

SUUMOは「更新頻度」が評価軸なので週1更新が有効。HOMESは初回掲載の詳細度が重要なので月1更新で十分。at homeは継続掲載の安定性が重要なので、軽微な更新を月1回程度。

Q3. 物件写真は「カメラの質」より枚数?

枚数の方が圧倒的に重要。スマホ撮影でも15枚あれば、プロカメラマンの5枚に勝つ。予算が許せば高価格帯物件のみプロ撮影で良い。

Q4. 「おとり広告」を避けるため掲載情報を控え目にしていい?

逆効果。誠実で詳細な情報こそユーザー信頼を獲得する。実際より誇張するのは法律違反だが、事実を「詳細に書く」のは合法どころか推奨される。

Q5. 自社サイトとポータルの役割分担は?

ポータルは「初期接触」、自社サイトは「会社の信頼形成と細部の情報補完」。私の弊社では、ポータルからの問い合わせメールに「弊社サイトの会社案内をご覧ください」とリンクを添える運用にしている。

Q6. 3ポータル運用の「反響統合管理」が大変。どうしている?

ここが本記事の中核。私自身、2022〜2023年は3ポータルからの反響メールを森本が手作業で1反響ずつExcelに転記していて、月15時間ロスしていた。2024年に弊社のULSAPOに3ポータル一括取込機能を実装し、月15時間→月1時間に削減できた。利益相反開示は記事末尾に明記する。

顧客管理のFIELD NOTE / 馬場の現場メモ

著者: 馬場生悦(宅建士・神奈川県の不動産会社代表・自社200室運営・年70件の退去立会経験)

失敗した話

2021年8月〜2022年8月の13ヶ月、SUUMO単独掲載で月15件の反響に固定されていた。同業社長から「3ポータルにしろ」と何度言われても、「掲載料が3倍になる」という抵抗感で踏み切れなかった。9ヶ月の機会損失は控えめに見て月4成約×粗利30万×9ヶ月=約1,000万円。判断遅れの代償としては、自分のキャリアでも上位に入る金額だった。

そこから得た学び

3ポータル化は「掲載料が3倍」ではなく「反響単価が半分」になる構造変化。掲載料の絶対額ではなく、反響1件あたりのコストで判断軸を変えるべきだった。私の弊社では2024年通年で、SUUMO単独時の反響単価5,466円→3ポータル合計2,683円。50.9%削減。

今やるべきこと

SUUMO単独で運用している会社は、まずHOMESを追加して2ポータル化、3ヶ月の反響データを取って判断する。3ヶ月で反響が1.5倍以下にしか伸びない場合、書き方の問題なので、HOMES向けに500字以上の本文と間取り図画像を整備する。それでも伸びないなら自社の価格帯と物件カテゴリを見直す。私のおすすめ順序はこの3段階。

顧客管理の編集部の所感とULSAPO選定理由(利益相反開示あり)

利益相反開示:本記事の筆者(馬場)はULSAPOの運営者であり、3ポータル一括掲載・反響統合機能の開発に関わっている。比較対象のSUUMO・HOMES・at homeは中立的な視点で記載しているが、運用効率化の文脈で弊社サービスを紹介している点を読者に開示する。

2022年に同業社長から3ポータル化を勧められて9ヶ月迷っていた当時、最大の障壁は「掲載料」ではなく「反響統合の運用負荷」だった。3ポータルからのメール、フォーマットがバラバラで、Excelに転記するだけで月15時間ロスしていた。これを解消するために、私は自社運営のULSAPOに3ポータル一括取込機能を実装した。SUUMO・HOMES・at homeのフォーマット変更にも自動追従し、月15時間→月1時間の削減を実現できた。最終的な運用判断は、各社のデモ・無料トライアルで自社の物件数・人員規模に合うか確認のうえ判断してほしい。

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顧客管理の出典・参考資料|実務で押さえるべきポイント

• SUUMO 公式
• HOMES 公式
• at home 公式
• 不動産流通推進センター
• 国土交通省「宅地建物取引業」