中堅管理会社の経営指標ベンチマーク|業界平均との比較で課題発見

著者: 馬場生悦 (宅建士・神奈川県不動産会社代表・自社200室管理)

最終更新: 2026年5月16日

2025年10月。当社の2025年9月期決算が確定し、私 (馬場生悦) は5大経営指標を業界平均と比較する作業を行いました。神奈川県横須賀市の自社オフィスで、過去5年分の自社データと、日管協 (公益財団法人日本賃貸住宅管理協会) や全国賃貸住宅新聞の業界調査データを並べての分析。結果、5指標すべてで業界平均を上回る成績。本稿では、この5指標の定義・計測方法・改善打ち手を、自社実数値と共に全公開します。

不動産業務の指標1 — 入居率|実務で押さえるべきポイント

入居率 = (入居戸数 ÷ 管理総戸数) × 100。最も基本かつ最も誤解されやすい指標です。当社の2025年9月期実績は96.8%、業界平均 (日管協2024年調査) は93.0%。

計算式は2種類あり、混同に気を付けるべき項目。月末入居率 (月末時点の入居戸数で計算) と、月平均入居率 (月内の延べ入居日数で計算)。当社は月平均入居率を採用。月末入居率は退去・入居のタイミングで数値が大きく変動するため、経営判断には月平均が適切です。

当社の物件別内訳: 横浜市磯子区岡村のRCマンション (32戸) で入居率98.4%、横浜市鶴見区の木造アパート群 (合計48戸) で97.1%、横須賀市の木造アパート群 (合計58戸) で95.2%、その他横須賀市の小規模物件 (合計62戸) で94.5%。築年と立地に応じた階層化。

入居率を上げる打ち手として当社が取っているのは、1) 退去予告から募集開始までを48時間以内に完了 (PMシステムから即時SUUMOへ連動)、2) マイソク (年間1,200枚作成) を物件ごとに季節調整、3) 春繁忙期前の1月から先行募集枠を設定。

不動産業務の指標2 — 滞納率|実務で押さえるべきポイント

滞納率 = (滞納金額 ÷ 月家賃合計) × 100、または滞納戸数比。当社実績は2025年9月期で金額ベース1.2%、戸数ベース1.5%。業界平均は金額ベース2.5%前後 (日管協・全国賃貸住宅新聞調査)。

滞納率を下げる打ち手として当社が取っているのは、1) 入居時の家賃保証会社加入100%義務化 (2022年から)、2) 当月滞納が出たら3日以内に督促電話、3) 2ヶ月滞納で内容証明、3ヶ月滞納で訴訟準備。当社の年間滞納処理件数は約8件、うち訴訟まで至るのは年1-2件。

保証会社の選択も重要です。当社はCasa (賃貸保証2位) を主軸に、サブで日本セーフティ・全保連を併用。保証範囲・初期費用・代位弁済スピードの3点を比較し、入居者属性に応じて使い分けています。詳細は別記事 (rent-guarantee-company-selection-2026) を参照。

不動産業務の指標3 — 原状回復原価率|実務で押さえるべきポイント

原状回復原価率 = (原状回復工事原価 ÷ 工事請求額) × 100。退去立会で発生する工事の利益率を測る指標。当社実績は2025年9月期で原価率65% (粗利率35%)。同業平均は明確データが少ないですが、私のヒアリングでは70-75%が一般的 (=粗利25-30%)。

原価率を下げる (粗利を上げる) 鍵は、協力業者との価格交渉と工事内容の見直し。当社の主要協力業者は、クロス張替えのA社、CF張替えのB社、ハウスクリーニングのC社の3社。すべて10年以上の取引で単価交渉済み。例えばクロス張替えはm単価850円 (一般相場950-1,100円)。

原価率を測るには、退去物件ごとに「請求額」と「原価」を分離記録する習慣が必要。当社は退去立会終了後24時間以内に、原状回復工事の請求額と協力業者見積額をPMシステムに入力。月次で原価率レポートが出ます。

不動産業務の指標4 — 管理戸数あたり粗利

管理戸数あたり粗利 = (年間管理粗利 ÷ 期中平均管理戸数)。当社2025年9月期実績は1戸あたり年間粗利4.2万円。業界平均データは公開されていませんが、私の同業ヒアリングでは2.8-3.5万円が中堅企業の中央値。

当社が高い理由は、1) 管理手数料が家賃の5% (業界平均4-5%) を維持、2) 原状回復工事の粗利35% (前項)、3) 更新事務手数料、退去立会立合料、入居者紹介手数料など副次収入の積上げ。

1戸あたり粗利を上げる施策で2025年に効いたのは、退去立会時の小修繕クロスセル。エアコンクリーニング、給湯器交換予防点検など、退去のタイミングで提案。年間で約120万円の追加売上を生み、1戸あたり粗利を約6,000円押し上げました。

不動産業務の指標5 — 社員1人あたり管理戸数

社員1人あたり管理戸数 = 管理総戸数 ÷ (営業+管理スタッフ人数、内勤・経理は0.5換算)。当社実績は2025年9月期で社員1人あたり50室 (営業1名+管理1名+内勤0.5名 = 計2.5名、管理200室)。業界平均は40室前後 (中堅管理会社向けヒアリングベース)。

1人あたり戸数が多いほど効率的、と単純に言えるわけではありません。多すぎると入居者対応の質が落ち、クレーム多発・滞納増加につながる。少なすぎると人件費負担が重い。業界の感覚としては40-60室が「適正範囲」。

当社が50室/人を維持できている理由は、1) PMシステムによる業務自動化 (家賃送金、契約更新通知)、2) 協力業者ネットワーク (修繕は外部委託、自社で抱えない)、3) IT重説・電子契約による業務時間短縮、4) リモートワーク導入による生産性向上 (別記事参照)。

不動産業務の馬場の現場メモ — 指標トレードオフで失敗した話

2023年度、当社は入居率向上を最重要KPIに置いていました。横須賀市内の小規模アパート (家賃4.5-5.0万円帯) で空室が3戸続いていた時期、家賃を3,000円下げる戦略を取ったところ、入居率は95% → 97%へ改善。一見成功でした。

しかし2023年9月期決算で、管理戸数あたり粗利が前年比-8%に落ちていることが判明。家賃下げによる管理手数料 (5%) の絶対額減少、さらに低家賃で集客した入居者層の滞納率が高く、滞納対応コストが増加。入居率を1ポイント上げるために、粗利を8%犠牲にしていた構造でした。

2024年度から方針転換。入居率の目標値を95%以上に「下限化」し、家賃水準は周辺相場の中央〜やや上を維持。空室が長引く物件はリフォーム投資 (アクセントクロス、エアコン交換) で価値を上げて家賃水準で勝負。結果、2025年9月期は入居率96.8%を維持しつつ、1戸あたり粗利が4.2万円 (前年3.8万円) に改善。

指標は単独評価せず、相互関係で見る。これが200室管理10年の経験則です。

不動産業務の指標を測るためのデータ基盤|実務で押さえるべきポイント

5指標を毎月測るには、PMシステム + 会計ソフト + Excel集計の3点セット。当社は、PMシステム (賃貸管理ソフト) でリアルタイムの入居率・滞納率を把握、freee会計で粗利を集計、月次でExcelに5指標を集約。所要時間は月1.5時間。

同業他社で「指標を測りたいが時間がない」という相談を受けますが、ほとんどの場合PMシステムにデータがあるのに集計関数を組んでいないだけ。Excelの SUMIFS や VLOOKUP が組めれば、初期設定3時間 + 月次1時間で5指標は出せます。

不動産業務の業界平均データの入手先|実務で押さえるべきポイント

業界平均データの主要ソースは3つ。1) 公益財団法人日本賃貸住宅管理協会 (日管協) の調査レポート、年1回発表、無料。2) 全国賃貸住宅新聞の年次特集、購読料月3,000円。3) リクルート住まいカンパニーのSUUMO賃貸経営サポート、無料セミナーで一部数値開示。

注意点として、業界平均は規模感によって大きく異なります。管理戸数1,000室以上の大手と、当社のような200室の中小では指標の意味が違う。比較するなら同規模 (100-500室規模) のデータを参照すべき。日管協レポートには規模別データが含まれます。

不動産業務の私が他社と意見が違う点 — 「入居率99%目標」論への反論

業界誌や同業セミナーで「入居率99%を目指せ」という主張をよく聞きます。私はこれに反対です。

入居率99%を狙うと、家賃を相場以下に下げる、入居審査を緩める、契約条件を譲歩する、といった行動を取ることになります。短期的には数字が上がりますが、長期的には粗利低下・滞納増加・トラブル多発のリスク。

当社の目標値は入居率95-97%。空室があってもいいから、家賃水準・入居者質・契約条件のバランスを取ったほうが結果的に粗利は厚くなる、という考え。100点を狙わず85点を確実に積む経営観です。賃貸管理は短期勝負ではなく10年20年の長期事業。99%を求める運用はサステナブルではありません。

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不動産業務のよくある質問 FAQ|実務で押さえるべきポイント

Q1. 入居率の計算は月末ベースと月平均ベース、どちらが正しいですか?

A. 経営判断には月平均ベースが適切です。月末ベースは退去・入居タイミングで変動が大きく、トレンドが見えにくい。当社は月平均ベースを採用しています。

Q2. 滞納率の業界平均は2.5%とのことですが、達成すべき水準は?

A. 2%未満が中堅以上の優良ライン。1%未満はかなり優秀。当社の1.2%は保証会社100%義務化と早期督促体制の成果です。

Q3. 原状回復原価率を下げる最も効く打ち手は?

A. 協力業者の単価交渉と固定化。10年以上付き合う業者を育てる。スポット業者を使うと毎回相場価格になり原価率が下がりません。

Q4. 社員1人あたり管理戸数を増やすには?

A. PMシステムによる業務自動化が最大の打ち手。次に外部業者ネットワーク (修繕・清掃) の活用、3番目にIT重説・電子契約の導入。

Q5. 業界平均データはどこで入手できますか?

A. 日管協の年次調査レポート (無料)、全国賃貸住宅新聞の特集記事、SUUMO賃貸経営サポートのセミナー資料。同規模 (100-500室) のデータを参照すべきです。

不動産業務の利益相反開示 — 馬場生悦 = ULSAPO 創業者

本記事の著者・馬場生悦は不動産管理SaaS「ULSAPO」(https://ulsapo.jp) の創業者です。記事中段にULSAPOへの誘導CTAを掲載しています。記事内で言及した自社実数値は2025年9月期の決算データに基づくもの。業界平均データは日管協・全国賃貸住宅新聞等の公開情報を参照しています。神奈川県横須賀市拠点で200室管理を行う宅建士の実体験に基づく記述です。