不動産業務 SaaS 用語集 2026|100 用語を宅建士・馬場が解説【完全保存版】

CRM (Customer Relationship Management)

定義: 顧客との関係性を、属性 / 履歴 / 商談ステータスまで一元管理する仕組み・ツールの総称。

不動産業界では「反響」「追客」「内見」「申込」「成約」までのパイプラインを 1 顧客 1 レコードで紐づけ、担当者交代や退職時の情報ロストを防ぐ役割を果たします。Salesforce のような汎用 CRM と、ULSAPO のような不動産特化 CRM では、保有項目 (物件番号・レインズ ID・媒介種別 等) の標準化レベルが大きく異なります。

導入時の落とし穴は「項目を最初から作り込みすぎる」こと。CRM は 運用しながら拡張するのが鉄則で、最初の 30 日は最小項目 (氏名・連絡先・物件番号・ステータス・最終接触日) の 5 列だけで回す方が定着します。SaaS によっては「画面項目を月次で変更できる」ものとできないものがあり、選定時の差別化ポイントになります。

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SaaS (Software as a Service)

定義: ソフトウェアをインターネット経由で月額・年額で利用する提供形態。

従来のオンプレ型と異なり、初期費用が低く、アップデートが自動で適用されます。不動産業務 SaaS は CRM・物件管理・電子契約・マイソク作成・賃貸管理など機能別に細分化されていましたが、近年は ULSAPO のようなワンライセンス統合型が主流になりつつあります。

SaaS 選定時に必ず確認すべきは 「データのエクスポート可否」「契約終了時のデータ取り扱い」「セキュリティ監査レポート (SOC2 等)」の 3 点です。「使い始めたら抜けられない」状態を防ぐためにも、入る前に「出るとき」の手順を契約書で確認してください。

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PaaS (Platform as a Service)

定義: アプリ開発のための実行基盤 (OS / DB / ミドルウェア) をクラウドで提供する形態。

不動産業務では直接触る機会は少ないものの、自社で独自の物件サイトや反響管理を開発する場合、Heroku や Vercel など PaaS を活用すると初期投資を抑えられます。

IaaS (Infrastructure as a Service)

定義: サーバ・ストレージ・ネットワークなどインフラ層をクラウドで提供する形態。代表例は AWS, GCP, Azure。

SaaS ベンダー側のバックエンドとして使われるため、利用者が直接意識することは稀ですが、データ保管リージョン (国内 / 海外) はセキュリティ監査で問われることが多くなっています。

API (Application Programming Interface)

定義: 異なるシステム間でデータをやり取りするための接続口。

ULSAPO は CRM・物件管理・電子契約・SUUMO/HOME'S 配信を API で結合し、二重入力を排除しています。逆に API のない SaaS を選ぶと、CSV エクスポート・インポートが毎週発生し、月 10 時間以上の人件費が消えます。

API の安定性も重要です。「2024 年に廃止予定の API v1 を使っている」状態だと、移行作業で 1 〜 2 週間止まることがあります。SaaS 選定時には API のバージョニング方針 (deprecate notice 期間) も確認してください。

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UI / UX

定義: UI は画面の見た目、UX は使ったときの体験全体を指す。

不動産業務 SaaS の解約理由 1 位は「使いにくい」。とくに 50 代以上のスタッフが触る場面では、ボタン数 / フォント / クリック動線が直接 KPI を左右します。

KPI (Key Performance Indicator)

定義: 目標達成度を測る重要指標。仲介では「反響数」「内見率」「成約率」「成約単価」が代表。

KPI は「最終 KPI (売上)」と「先行 KPI (反響数 / 内見数)」に分け、週次でモニタリングするのが基本です。SaaS のダッシュボードは先行 KPI を可視化するために設計されます。

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OKR (Objectives and Key Results)

定義: 目標 (Objective) と数値結果 (Key Results) をセットで管理する目標設定手法。Google 発祥。

四半期サイクルで O 1 個 + KR 3 個を設定し、進捗を毎週レビューします。KPI が「常時モニタリング」なのに対し、OKR は「成長を促す挑戦目標」という位置づけが一般的です。

GA4 (Google Analytics 4)

定義: Google が提供するアクセス解析ツール。UA から GA4 に移行済。

自社サイトの流入・滞在時間・CV を計測する標準ツール。不動産では「反響フォーム到達率」「電話 CV」を計測するためにイベント設定が必須です。

GSC (Google Search Console)

定義: Google 検索における自社サイトの掲載状況・クリック数・表示回数を確認できる無料ツール。

SEO 改善の起点となるツールで、「どの KW で何位に掲載されているか」「indexing されているか」を確認できます。

SEO (Search Engine Optimization)

定義: Google など検索エンジンの上位に自社ページが表示されるよう、構造・内容・被リンクを最適化する手法。

不動産 SaaS 業界では「不動産 CRM」「電子契約 不動産」など競合の強い KW が多いため、ロングテール (例:「BB レインズ 違い」) を 100 個積み上げる戦略が定着しています。

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CTR (Click Through Rate)

定義: 表示回数に対するクリック率。広告・検索結果・メール等で使われる。

GSC の CTR は「タイトル + meta description の魅力度」を反映します。同じ順位でも CTR が 2 倍違えば PV も 2 倍になるため、title 改善は SEO の中で最も投資効率が高い領域です。

CV (Conversion)

定義: サイト訪問者が目的のアクション (登録・問い合わせ・購入) を達成すること。

不動産 SaaS の CV は「無料登録」「資料請求」「デモ予約」の 3 種。CVR は LP 構造・CTA 配置・信頼要素 (宅建士監修・導入社数) に強く影響されます。

MAU / DAU (Monthly / Daily Active Users)

定義: 月次 / 日次の active ユーザー数。SaaS の利用継続度を示す代表指標。

DAU / MAU 比率が高いほど「日次で使われる SaaS」であり、解約率が低くなる傾向があります。不動産業務 SaaS は DAU / MAU = 0.5 以上が理想ラインです。

NPS (Net Promoter Score)

定義: 顧客に「友人に勧めるか (0〜10)」を聞き、推奨者比率 − 批判者比率で算出する指標。

SaaS の継続意向を測る代表指標。日本の B2B SaaS では NPS 20 を超えると「優良」とされます。

レインズ (REINS)

定義: 国土交通大臣指定の不動産流通機構が運営する、宅建業者専用の物件情報共有ネットワーク。

専任媒介・専属専任媒介で受託した物件は登録義務があり、東日本・中部・近畿・西日本の 4 機構に分かれます。一般消費者は閲覧できません。

レインズ登録後は 「成約報告」の義務も発生します。成約時には 5 営業日以内 (専属専任) / 7 営業日以内 (専任) の報告が必要で、これも違反すると指導対象です。CRM 側で「成約 → レインズ報告タスク自動生成」を設定しておくと取り漏れません。

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BB (業者間流通サイト)

定義: ATBB, ふれんず, ノマド・クラウド等、宅建業者間で物件情報を流通させる民間プラットフォームの総称。

レインズが「専任以上の登録義務」なのに対し、BB は「広告可・未公開含む」の任意流通。元付業者は BB で広く客付業者を募集できます。

主要 BB は ATBB (全宅連) / ふれんず (全宅住宅ローン) / ノマド・クラウド / RealNet ProAg など。賃貸は ATBB が高いシェア、売買は地域でばらつきがあります。複数の BB に同時出稿する場合は、SaaS の一括出稿機能と「出稿先ごとの取り下げ管理」が肝です。

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マイソク

定義: 物件 1 件分の概要・写真・間取り・地図をまとめた 1 枚の販売図面。

不動産業界で最も流通する販促物。手書き → Excel → 専用 SaaS への移行が進んでおり、ULSAPO ではテンプレ + 物件情報自動流し込みで 1 枚 2 分作成が可能です。

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重説 (重要事項説明)

定義: 宅建業法 35 条に基づき、契約前に宅建士が買主・借主に対し物件・契約条件の重要事項を説明する行為。

宅建士証の提示と、書面 (重説書) の交付が必須。違反は業務停止 / 免許取消の対象になります。

IT 重説

定義: テレビ会議システム等の IT を活用して、対面でなく重要事項説明を行う方式。賃貸は 2017 年、売買は 2021 年に解禁。

遠方の借主・買主との契約コストを下げる手段として急速に普及。録画保存・本人確認・通信品質が要件です。

2026 年現在、賃貸 IT 重説は普及率 50% 超、売買 IT 重説は 20% 程度です。売買は 当事者本人の意思確認がより厳格に求められるため、画面共有 + 録画 + 質疑応答記録の 3 点セットを SaaS で標準化することが必須です。

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媒介契約

定義: 売主・貸主が宅建業者に物件の販売 / 賃貸の仲介を依頼する契約。一般・専任・専属専任の 3 種。

契約期間 (最長 3 ヶ月)・報告義務・レインズ登録義務が種別ごとに異なります。

専任媒介

定義: 売主が 1 社の業者にのみ仲介を依頼する媒介契約。自己発見取引 (売主が自分で買主を見つける) は可。

レインズ登録 7 日以内、業務報告 2 週 1 回、契約期間最長 3 ヶ月。

一般媒介

定義: 複数社に同時に仲介依頼できる媒介契約。レインズ登録義務・業務報告義務なし。

売主の自由度が最も高い一方、業者側は他社と競合するため広告投資を絞る傾向があります。

専属専任媒介

定義: 売主が 1 社にのみ依頼し、自己発見取引も禁止される最も厳しい媒介契約。

レインズ登録 5 日以内、業務報告 1 週 1 回。業者側は最も注力できる契約形態です。

仲介手数料

定義: 宅建業者が売買 / 賃貸を仲介した報酬。売買は「(売買価格 × 3% + 6 万円) + 税」が上限、賃貸は家賃 1 ヶ月分が上限。

2024 年に低廉空家特例 (800 万円以下) の上限が 30 万円 + 税に改定されました。

預かり

定義: 売主から物件の販売活動を任されている状態。媒介契約締結済の状態を指す業界用語。

「預かり物件」=「自社が窓口」を意味し、客付業者からは仲介手数料の片手 / 両手分配が発生します。

物上げ

定義: 売却見込み物件を所有者から獲得する活動。「物件を仕入れる」業界俗語。

査定・DM・電話・地域営業など手段は多様。AI 査定 SaaS の登場で、DM ベースの物上げ効率が改善しています。

三為業者 (新中間省略)

定義: 第三者のためにする契約 (民法 537 条) を活用し、所有権を経由せず転売する業者形態。

登録免許税・不動産取得税を 1 回分節約できるため、収益用不動産で多用されます。

ローン特約

定義: 買主が住宅ローン審査に落ちた場合、売買契約を白紙解除できる契約条項。

解除期限・対象金融機関・解除方式 (自動 / 通知) を契約書に明記する必要があります。

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AD (広告料)

定義: 賃貸仲介で、元付 (オーナー側) から客付業者に支払われる広告協力金。家賃 0.5 〜 2 ヶ月が相場。

仲介手数料の上限 (家賃 1 ヶ月) を超える収益を客付業者にもたらすため、AD の高い物件が優先案内される構造が生まれています。

元付 / 客付

定義: 元付 = 売主・貸主側の業者。客付 = 買主・借主側の業者。仲介手数料の取り分が変わる。

両手 (元付 + 客付を 1 社で担う) と片手 (元付と客付が別) で報酬構造が異なります。

入退去 (立会)

定義: 賃貸物件の入居開始時 / 退去時に、原状を確認する立会業務。

退去立会は原状回復費用の根拠資料 (写真 + チェックリスト) を残すことが重要。賃貸管理 SaaS では立会レポートがテンプレ化されています。

原状回復

定義: 退去時に賃借人が物件を借りた時の状態に戻すこと。経年劣化分はオーナー負担、故意過失は借主負担が原則 (国交省ガイドライン)。

2020 年民法改正で「通常損耗の負担割合」が明文化されました。

礼金 / 敷金

定義: 礼金 = 退去時に返還しない一時金。敷金 = 退去時の原状回復・滞納家賃に充当し、残額を返還する保証金。

関西では「保証金 + 解約引き」、関東では「敷金 + 礼金」が一般的。エリア商習慣が強く残っています。

更新料

定義: 賃貸借契約の更新時に借主から貸主に支払う一時金。家賃 1 ヶ月が一般的。

関東・京都では慣習として残るが、関西の一部では発生しません。判例上は「合理的金額であれば有効」とされています。

電子契約法 (電子消費者契約法)

定義: 電子的に締結される契約の有効性・操作ミスへの救済を定める法律。2001 年施行。

BtoC の電子契約で操作ミスによる申込を取り消せる「確認画面」要件が定められています。

BtoB 取引には直接適用されないものの、宅建業法の重説電子化との関係で「同意取得画面の設計」が問われる場面があります。SaaS の標準フローはこの点を踏まえて設計されており、自社で内製しないことが安全策です。

電子署名

定義: 電子署名法 (2001 年施行) に基づき、本人性と非改ざん性を担保する電子的な署名。

当事者型 (本人が電子証明書を持つ) と立会人型 (サービス事業者が代理署名) があり、不動産業界は立会人型が主流。

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電子サイン

定義: 厳密な定義はないが、一般に「電子的に同意を取得する行為」を広く指す。電子署名より法的効力は弱い場合がある。

軽微な合意 (NDA, 申込書) では電子サイン、契約書本体は電子署名と使い分けるのが実務的です。

タイムスタンプ

定義: 電子文書が「いつ存在し、その後改ざんされていない」ことを証明する電子的な時刻認証。

総務大臣認定の時刻認証業務に基づくタイムスタンプが、電子帳簿保存法の要件を満たします。

電子帳簿保存法

定義: 帳簿・書類・電子取引データの電子保存を認める法律。2024 年 1 月から電子取引データの電子保存が完全義務化。

不動産の取引データ (電子契約・請求書) も対象。検索要件・改ざん防止要件を満たす保存が必須です。

適格電子文書

定義: 法令上、紙書面と同等の法的効力を持つと認められる電子文書。タイムスタンプ + 真実性担保が要件。

宅建業法 37 条書面 (契約書) の電子化も 2022 年 5 月から解禁されました。

クラウドサイン

定義: 弁護士ドットコム提供の国内最大シェアの電子契約サービス。立会人型。

不動産業界での導入実績が多く、宅建業法対応のテンプレが揃っています。

GMO サイン

定義: GMO グローバルサイン・HD が提供する電子契約サービス。当事者型と立会人型の両対応。

金融・官公庁案件で採用実績が多く、当事者型が必要な場面で選ばれます。

DocuSign

定義: 世界シェア No.1 の電子契約サービス。米国発、グローバル取引で標準。

海外投資家との取引や、外資系オーナーとの契約で使われることが多い。

eシール

定義: 法人が発行する電子文書に対し、発行元の法人を証明する電子的な印影。EU eIDAS 規則で定義され、日本でも 2024 年から制度化が進行中。

個人の電子署名と異なり、法人としての真正性を担保する仕組み。請求書・契約書・証明書の発行で活用が期待されています。

AI スコアリング

定義: 機械学習モデルで顧客 / 物件 / 取引の確度を数値化する仕組み。

不動産では「反響リードの成約確度」「家賃滞納リスク」「物件売却までの日数」などをスコア化します。

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AI 査定

定義: 機械学習モデルで物件価格を自動算出する仕組み。成約事例・路線価・周辺データを学習。

HowMa, IESHIL 等が代表的。誤差 ±10 〜 15% 程度が現状の精度で、最終確認は人間の鑑定が必要です。

AI 査定は「価格帯 5,000 万円以下の戸建 / マンション」で精度が高く、「収益用 1 棟マンション」「事業用」では精度が落ちます。エリアによっても精度差が大きいため、社内で AI 査定値と成約事例の 誤差ログを 3 ヶ月分蓄積してから本格活用に進むのが安全です。

関連: AI 賃料査定 SaaS

RAG (Retrieval-Augmented Generation)

定義: LLM の生成時に、外部知識ベース (社内ドキュメント等) を検索・参照して回答精度を上げる手法。

不動産では「自社の物件 DB + 過去契約事例」を LLM に参照させ、社内 Q&A や物件提案文を自動生成する用途で広がっています。

LLM (Large Language Model)

定義: GPT・Claude・Gemini など、大量のテキストで事前学習された大規模言語モデルの総称。

不動産業務では「物件紹介文の生成」「重説の質問対応」「メール下書き」など、属人化していた文章作成を効率化します。

不動産業務での LLM 活用は「個人情報を入れない」が大原則です。プロンプトに顧客氏名・電話番号・物件特定情報を直接入れず、テンプレ化した抽象表現で送信するルールを社内で徹底してください。

OCR (Optical Character Recognition)

定義: 紙書類や画像から文字を抽出する技術。

不動産では「身分証」「収入証明」「登記簿謄本」の自動入力に活用。AI-OCR (Cogent Labs, AI inside 等) は手書き文字も認識します。

RPA (Robotic Process Automation)

定義: 定型業務を自動実行するソフトウェアロボット。UiPath, WinActor が代表。

レインズ / BB / SUUMO への物件転記、入金消込など、API のない既存システムをつなぐ用途で使われます。

ノーコード

定義: プログラミングなしでアプリ / 業務フローを構築できる開発手法。kintone, Bubble, Glide 等が代表。

顧客管理・物件管理など、汎用 SaaS で足りない部分を内製する手段として活用されています。

ローコード

定義: 部分的にコードを書きつつ、UI / DB を GUI で構築する開発手法。OutSystems, Mendix が代表。

ノーコードでは表現できない複雑なロジック (与信計算等) を組み込む際に選ばれます。

ETL (Extract / Transform / Load)

定義: データを抽出 (Extract) → 変換 (Transform) → 格納 (Load) する一連の処理。BI 分析の前処理。

不動産では「SUUMO 反響 / HOME'S 反響 / 自社 LP CV」を BI で統合分析する際に ETL が必要です。

ELT (Extract / Load / Transform)

定義: 抽出 → 格納 → 変換の順で処理する手法。クラウド DWH (BigQuery, Snowflake) の処理力を活かす。

ETL の発展形で、変換ロジックを DWH 内で実行することで処理速度と柔軟性が向上します。

データレイク

定義: 構造化 / 非構造化を問わず大量データを生の形で保管するストレージ。S3, GCS 等。

不動産では「物件画像 + 反響ログ + 契約 PDF」を統合保管する基盤として使われます。

BI ツール

定義: Business Intelligence。データを可視化・分析するツール。Tableau, Power BI, Looker Studio が代表。

不動産では「店舗別 KPI」「媒体別 ROAS」「物件種別 成約率」をダッシュボード化する用途で使われます。

MLOps

定義: 機械学習モデルの開発・運用・改善を一貫管理する仕組み。DevOps の機械学習版。

AI 査定や AI スコアリングを継続改善するために必要な基盤。データドリフト検知や A/B テスト機構を含みます。

プロンプト (Prompt)

定義: LLM への指示文。プロンプトの設計次第で出力品質が大きく変わる。

不動産では「物件紹介文を 150 字で、客層 = 30 代単身、訴求軸 = 駅近 + 設備」のような構造化プロンプトが定着しています。

DX (Digital Transformation)

定義: デジタル技術で業務・組織・文化を変革すること。単なる IT 化と区別される。

不動産業界の DX は「ペーパーレス化 → SaaS 化 → AI 活用」の 3 段階で進むのが一般的です。

宅建業法 (宅地建物取引業法)

定義: 宅建業者の免許・業務規制・取引相手の保護を定める基本法。1952 年制定。

重説・媒介契約・契約書 (37 条書面) の交付義務など、業務全般の根幹を規定。違反は業務停止・免許取消の対象。

2026 年も改正論議が継続しており、特に「重説の AI 補助」「電子書面の保存要件」「広告ルール (おとり広告対策)」の 3 領域は近い将来の改正候補です。SaaS ベンダーの改正対応スピードも選定基準にしてください。

賃貸住宅管理業法

定義: 賃貸住宅管理業の登録・サブリース業者の規制を定める法律。2021 年 6 月本格施行。

管理戸数 200 戸以上の事業者は登録義務があり、業務管理者の選任も必要です。

借地借家法

定義: 借地権 (地上権・賃借権) と借家権を保護する法律。1991 年制定。

定期借家・普通借家の区別、更新拒絶要件 (正当事由) など、賃貸トラブルの根拠法です。

個人情報保護法

定義: 個人情報の取得・利用・保管・提供のルールを定める法律。2022 年に大改正。

不動産では入居者情報・買主情報・購買履歴が全て対象。漏洩時の報告義務も強化されました。

2022 年改正で「漏洩時の本人通知 + 個人情報保護委員会への報告」が義務化されました。1,000 件超の漏洩や要配慮個人情報の漏洩は 速やかな報告 (3 〜 5 日以内目安)が必要で、賃貸管理 SaaS のアクセスログ保存は事故時の追跡資料として必須です。

GDPR (EU 一般データ保護規則)

定義: EU 域内の個人データ保護を定める規則。2018 年施行。違反時の制裁金は最大年商の 4%。

海外投資家を扱う場合や、EU 居住者のデータを扱う場合に適用されます。

AML / KYC

定義: AML = Anti-Money Laundering (マネロン対策)、KYC = Know Your Customer (本人確認)。

犯罪収益移転防止法 (犯収法) に基づき、不動産取引でも 200 万円超の現金取引・特定取引で本人確認義務があります。

反社チェック

定義: 取引相手が反社会的勢力に該当しないか調査する業務。賃貸 / 売買契約前に必須。

RoboRoboコンプライアンスチェック等の専用 SaaS で、新聞記事 + 公的データから自動チェックが可能です。

区分所有法

定義: マンション等の区分所有建物の権利関係・管理・建替えを定める法律。

共用部・専有部の区別、管理組合の議決要件など、マンション売買 / 賃貸の前提知識です。

都市計画法

定義: 都市の健全な発展のため、土地利用・開発を規制する法律。1968 年制定。

市街化区域・市街化調整区域・用途地域の指定で、建築可能な用途と規模が決まります。

建築基準法

定義: 建築物の構造・敷地・用途・容積率・建蔽率等を定める法律。1950 年制定。

接道義務 (2m 以上) や容積率違反は再建築不可・是正命令の対象となります。

融資特約

定義: 買主の住宅ローン審査が通らなかった場合に、契約を白紙解除できる特約。ローン特約とも呼ぶ。

解除期限・対象金融機関を契約書に明記しないと無効になるリスクがあります。

融資特約の解除通知は「書面 (内容証明郵便)」が安全です。LINE やメール 1 通で済ますと「届いた / 届いていない」の水掛け論になります。SaaS で契約管理する場合も、解除通知のフォーマットを契約管理機能に登録しておくと運用が止まりません。

関連: 融資特約 完全ガイド

アパートローン

定義: 賃貸用アパート・マンションの取得 / 建築のための融資商品。

住宅ローンより金利が高く (1.5 〜 3%)、融資期間も短め (最大 35 年)。事業性審査が中心です。

投資ローン

定義: 区分マンション等の投資物件取得のための融資。アパートローンより事業規模が小さい想定。

金融機関により定義は揺れますが、サラリーマン投資家向けの個人融資が中心です。

金消契約 (金銭消費貸借契約)

定義: 金融機関と借主が締結する融資契約。住宅ローン実行の前提手続。

金消契約日 = 融資実行日と一致することが多く、決済日 (登記移転) と同日になります。

抵当権

定義: 融資の担保として、土地・建物に設定される権利。返済不能時に競売で回収する根拠。

融資額 + 利息 + 遅延損害金分の極度額で設定登記されます。

根抵当権

定義: 一定範囲の取引から発生する債権をまとめて担保する抵当権。極度額の範囲で繰り返し融資可能。

事業性融資で使われることが多く、個人住宅ローンでは通常使われません。

担保評価

定義: 融資の担保として物件の価値を金融機関が評価する手続。路線価・取引事例・収益還元で算出。

融資可能額の上限を決める重要な工程で、評価額 < 売買価格となるとローン特約の解除リスクが高まります。

LTV (Loan To Value)

定義: 物件価格に対する融資割合。LTV 80% = 物件 1 億円に対し 8,000 万円の融資。

金融機関は LTV 70 〜 80% を上限とすることが多く、自己資金 20 〜 30% が必要になります。

金融機関により LTV の計算根拠が違います。「物件売買価格」を分母にする銀行と、「銀行独自評価額」を分母にする銀行があり、後者では LTV が見かけ上は低くなります。事業計画書には どちらの LTV かを明記してください。

DSCR (Debt Service Coverage Ratio)

定義: 物件の年間賃料収入 ÷ 年間返済額。1.0 以上で返済可能、1.3 以上で安全圏とされる。

収益不動産の融資審査で使われる指標で、空室・修繕費を加味した実効 DSCR が重要です。

ノンリコース (Non-Recourse)

定義: 返済不能時の責任を担保物件に限定する融資形態。投資家の個人責任を限定。

大型不動産投資・REIT 向けの融資で使われ、金利は通常融資より高めに設定されます。

リード (Lead)

定義: 自社製品 / サービスに興味を示した見込み顧客。連絡先が取得できた状態を指す。

不動産仲介では「資料請求」「物件問い合わせ」「来店予約」を取得した時点でリード化します。

反響リードを 100 件取得すると、内見化 30 〜 40 件 / 成約 5 〜 8 件が標準ファネルです。リード単価が 5,000 円なら、CPA × 100 ÷ 成約数 = 6 〜 10 万円が成約コスト。仲介手数料との収支バランスを毎月計測してください。

MQL / SQL

定義: MQL = Marketing Qualified Lead (マーケが追客可能と判定)、SQL = Sales Qualified Lead (営業が商談可能と判定)。

マーケと営業の橋渡し指標。MQL → SQL の転換率を CRM で計測することで、追客プロセスの改善ポイントが見えます。

ファネル (Funnel)

定義: 認知 → 興味 → 比較 → 申込 → 成約の各段階を漏斗状で可視化する考え方。

各段階の通過率を計測することで、ボトルネックを特定できます。

ナーチャリング (Nurturing)

定義: すぐに成約しないリードに対し、メール・コンテンツで信頼を醸成する活動。

不動産では「半年後購入予定」のリードに、月 1 回の市場レポート配信などが該当します。

ABM (Account Based Marketing)

定義: 個別企業 / 個別顧客を「アカウント」として狙い撃ちするマーケ手法。

不動産では「投資家 1 人ごと」「オーナー法人 1 社ごと」に異なる提案を作る場面で活用されます。

SQO (Sales Qualified Opportunity)

定義: 営業が「具体的な商談」と認定したリード。SQL より一段進んだ状態。

不動産では「内見 1 件以上 + 物件特定」のリードが SQO に該当する運用が一般的です。

リードスコアリング

定義: リードの属性・行動からスコアを付け、優先順位を判定する仕組み。

「資料 DL = 10 点」「価格ページ閲覧 = 20 点」のようにルール設計し、合計点で MQL 判定します。

CV ファネル

定義: コンバージョン (CV) に至る各ステップの通過率を可視化したファネル。

例:「LP 到達 → フォーム表示 → 入力開始 → 送信」の各通過率を計測し、離脱率の高い箇所を改善します。

リテンション (Retention)

定義: 既存顧客を維持し、解約 / 離脱を防ぐ活動。SaaS の収益安定の根幹。

不動産業界では「賃貸入居者の更新率」「賃貸管理オーナーの継続率」がリテンション指標になります。

チャーン (Churn)

定義: 解約率。月次チャーン × 12 ≒ 年次チャーン (簡易計算)。SaaS の重要指標。

不動産業務 SaaS のチャーンは月 1% 以下が健全ライン。3% を超えると LTV が崩壊します。

SaaS 解約理由の上位は「使いこなせない」「他社に乗り換えた」「予算カット」の 3 つで、特に 導入 90 日以内の解約が半数以上を占めます。導入 30 日 / 60 日 / 90 日のチェックイン面談を SaaS ベンダーが提供しているかは、契約前に必ず確認してください。

反響

定義: ポータルサイト・自社サイト・電話等から獲得した問い合わせ。不動産仲介の最重要指標。

反響数 × 内見率 × 成約率 × 単価 = 売上、という KPI ツリーの起点になります。

反響は獲得後の「初回コール速度」が成約率に直結します。社内データでは 10 分以内コールで成約率 1.8 倍、30 分以内で 1.4 倍。1 時間を超えると成約率が反響取得直後の 60% まで落ちます。SaaS の 反響受信 → 即時 LINE/SMS 自動応答を実装してください。

関連: 反響獲得 完全ガイド

追客

定義: 反響リードに対し、電話・メール・LINE で継続的に接触し、来店 / 内見につなげる活動。

初回反応速度 (10 分以内) と、3 日 / 7 日 / 30 日のフォローサイクルが定石です。

内見

定義: 物件を実際に見てもらう活動。仲介業務の成約直前の重要工程。

内見成約率は 20 〜 35% が標準。事前ヒアリング + 物件選定の質が直結します。

申込

定義: 借主 / 買主が物件取得の意思を書面で示す段階。賃貸では入居審査、売買では契約準備に進む。

申込後のキャンセル率は賃貸で 5 〜 10%、売買で 3 〜 5% が標準です。

成約

定義: 売買契約 / 賃貸借契約が成立し、仲介手数料の発生が確定した状態。

成約 = 売上計上点。CRM の最終ゴールはここに集約されます。

クロージング

定義: 商談を成約に持っていくための最終アプローチ。条件交渉 + 意思決定の後押し。

不動産では「価格交渉」「諸条件確認」「日程調整」がクロージングの主な要素になります。

パイプライン

定義: 商談の進捗段階別の案件一覧。「反響 → 内見 → 申込 → 契約 → 引渡」が代表的なステージ。

パイプライン金額 = 各段階の案件単価 × 確度。月次の売上予測の基礎データになります。

KPI 8 指標 (不動産仲介)

定義: 反響数 / 反応率 / 内見率 / 内見成約率 / 申込率 / 成約率 / 平均単価 / 売上 の 8 指標。

このうち最初に追うべきは「反響数」「内見率」「成約率」の 3 つ。残り 5 つは月次レビューで十分です。

関連: 不動産仲介 KPI 完全ガイド

営業会議

定義: パイプライン進捗 / KPI レビュー / 案件相談を行う定例ミーティング。週次が標準。

BI ダッシュボード + 個別案件カードを画面共有しながら進めると、会議時間が 1/2 になります。

1on1

定義: 上司と部下が 1 対 1 で行う定期面談。週次 / 隔週で実施するのが一般的。

業務進捗だけでなく、キャリア・悩み・スキル開発を扱う場として機能します。