不動産Instagramのコンテンツ戦略|月30件以上の問い合わせを獲得・中小不動産向け

著者: 馬場生悦 (宅地建物取引士・神奈川県不動産会社代表・自社管理200室・年間退去立会70件・年間マイソク作成1,200枚) / 公開日: 2026年5月16日

横浜市中区の不動産仲介店舗を経営している馬場生悦です。2022年4月にInstagramアカウント「@ulsapo_yokohama」を開設してから約18ヶ月、フォロワーは382人で停滞していました。物件写真をひたすら投稿していた時期です。2023年9月の運用方針転換で、生のリアル動画にシフトしたところ、半年でフォロワーが10倍、1年で40倍に伸びました。本記事は、その試行錯誤を投稿ジャンル別・月別のインサイト数値とともに公開します。

2022年4月〜2023年8月の停滞期 — フォロワー382人で何が間違っていたか

開設当初の投稿戦略は、業界の教科書通りでした。物件のマイソク (図面+写真) を画像投稿、キャプションは「○○駅徒歩○分、家賃○万円、築○年」の物件スペック羅列、ハッシュタグは「#横浜賃貸 #1LDK #ペット可」を15個。週3回投稿で、リーチは平均380人、エンゲージメント率は0.4%でした。

17ヶ月運用して、Instagram経由のDM問い合わせは累計4件、来店ゼロ、成約ゼロ。費用対効果は完全にマイナス (撮影・編集の社員工数を時給換算すると赤字)。

当時の失敗理由を冷静に振り返ると、3つあります。第一に、Instagramユーザーは「物件を探しに来ていない」。物件を探すならSUUMOやHOME'Sを開く。Instagramは暇つぶしと情報収集の場です。第二に、画像投稿は2022年時点で既にリーチが落ちていた (リール優遇のアルゴリズム変化)。第三に、ハッシュタグ「#横浜賃貸」は競合10万投稿以上の激戦区で、新規アカウントが上位表示されることは事実上不可能でした。

2023年9月の戦略転換 — 「物件を売らない投稿」に振り切った

2023年9月、運用方針を180度変えました。コンセプトを「不動産屋の中の人が見ている裏側を見せる」に設定。物件スペックの投稿は禁止。代わりに以下3カテゴリのリール動画に絞りました。

• カテゴリA: 内見ハプニング動画 — 私が実際に内見する際の生の反応 (匂い・採光・隣家の話し声) を編集なしで配信
• カテゴリB: 築古アパート探訪 — 築40年以上の物件を「リアルに住めるか」目線で歩く動画
• カテゴリC: 退去立会の闇 — 退去時のトラブル・修繕費・敷金返還の実話 (個人情報マスク済)

このうち、最も伸びたのはカテゴリCでした。「退去立会で大家さんが32万円請求してきた話」というリールは、2023年11月公開で再生数41万、保存数1,890、シェア数320、新規フォロワー獲得812人。投稿1本でフォロワーがそれまでの2倍になりました。

カテゴリAの代表作は2024年1月公開の「築55年木造アパート、本当に住めるか馬場が泊まってみた」(再生数28万、新規フォロワー560人)。私が空室1部屋に布団持ち込みで一晩過ごし、夜中の隣家の生活音・朝の日当たり・水回りの状態を実況した6分動画です。

不動産業務のリール台本の構造 — 最初の3秒で離脱を防ぐ7つのフック

Instagramリールは最初の3秒で90%の視聴維持が決まります。当社が試した結果、効くフックは7パターンに収束しました。

1. 「これ、絶対に内見しちゃダメな物件です」(否定形フック・継続率68%)
2. 「家賃4.2万円の物件、現地行ってみたら…」(期待値ギャップフック・継続率62%)
3. 「不動産屋が絶対に客に言わないこと、3つ話します」(暴露フック・継続率71%)
4. 「築43年のアパート、入った瞬間驚きました」(感情リアクションフック・継続率58%)
5. 「退去立会で27万円請求された人の末路」(物語フック・継続率64%)
6. 「これ知らないと敷金、戻ってきません」(損失回避フック・継続率66%)
7. 「不動産屋目線で、絶対選んじゃダメな物件の特徴3つ」(警告フック・継続率59%)

当社の場合、視聴維持率50%以上を達成したリールがバズ (再生数3万以上) する確率は78%。視聴維持率35%以下のリールが3万再生に到達した例はゼロでした。

2023年9月〜2025年2月の月別実数値 — フォロワー・リーチ・DM問い合わせ

戦略転換後の18ヶ月の月別推移を全数値で公開します。Instagramインサイトのスクリーンショットから転記。

• 2023年9月: フォロワー 412 / 月間リーチ 4,820 / DM問い合わせ 1件
• 2023年10月: フォロワー 680 / リーチ 18,400 / DM 3件
• 2023年11月: フォロワー 1,610 / リーチ 89,200 / DM 6件 (退去立会リールがバズ)
• 2023年12月: フォロワー 2,240 / リーチ 142,000 / DM 9件
• 2024年1月: フォロワー 3,180 / リーチ 218,000 / DM 14件 / 来店4件 / 成約1件
• 2024年2月: フォロワー 4,520 / リーチ 312,000 / DM 21件 / 来店7件 / 成約2件
• 2024年3月: フォロワー 5,890 / リーチ 408,000 / DM 26件 / 来店9件 / 成約3件 (家賃9.8万円1LDK・家賃13.5万円2LDK・売買280万円戸建て)
• 2024年4月: フォロワー 6,720 / リーチ 380,000 / DM 19件
• 2024年5月: フォロワー 7,840 / リーチ 442,000 / DM 24件
• 2024年6月: フォロワー 8,910 / リーチ 510,000 / DM 28件
• 2024年7月: フォロワー 9,840 / リーチ 488,000 / DM 22件 (夏季低調)
• 2024年8月: フォロワー 10,520 / リーチ 412,000 / DM 18件
• 2024年9月: フォロワー 11,380 / リーチ 480,000 / DM 25件
• 2024年10月: フォロワー 12,210 / リーチ 552,000 / DM 29件
• 2024年11月: フォロワー 12,940 / リーチ 598,000 / DM 31件
• 2024年12月: フォロワー 13,560 / リーチ 612,000 / DM 30件
• 2025年1月: フォロワー 14,120 / リーチ 680,000 / DM 35件 / 成約5件
• 2025年2月: フォロワー 14,420 / リーチ 642,000 / DM 32件 / 成約4件

不動産業務のストーリーズ運用 — 24時間で消える情報こそ濃く出す

リールが「新規認知」、ストーリーズが「既存ファンとの関係深化」と役割を分けました。ストーリーズは1日2-3投稿、内容は以下のミックスです。

• 店舗の朝の様子 (シャッター開け・コーヒー準備)
• 今日の内見予定 (物件名は伏せて場所と物件種別のみ)
• 退去立会の現場写真 (個人情報マスク)
• マイソク作成中のデスクトップ画面
• フォロワーからの質問への返信
• 夜の店舗閉店時の振り返り

ストーリーズの完了率 (最後のフレームまで見られた率) は平均48%、リールの平均完了率31%を大きく上回りました。アンケート機能の活用も反応が良く、「次は築何年の物件を内見してほしい?」のような投票を月8回実施。回答数は平均380件で、回答した人の80%が翌週もストーリーズを視聴してくれます。

DMでの問い合わせ率もストーリーズ経由が最も高い。リール経由のDM率はリーチの0.005%、ストーリーズ経由は視聴者の0.12%。リーチ規模はリールが圧倒的ですが、コンバージョン質はストーリーズが優れています。

ハッシュタグ戦略 — 「#横浜賃貸」を捨てて「#築古アパート探訪」を作る

ハッシュタグの選び方を根本から変えました。競合が多い「#横浜賃貸」「#1LDK」「#ペット可」は完全に外し、当社が独自に育てたハッシュタグを使用。

• #築古アパート探訪 (当社が育てた・現在投稿数1,840・主要使用者は当社+模倣アカウント12社)
• #退去立会のリアル (当社が育てた・投稿数720)
• #不動産屋の本音 (当社が育てた・投稿数430)
• #横浜の住める部屋 (当社が育てた・投稿数380)
• #馬場の内見日記 (当社が育てた・投稿数290)

これら独自ハッシュタグは検索数こそ少ないものの、ファンが直接タップして当社の過去投稿を遡る導線になります。「#築古アパート探訪」経由のプロフィール閲覧は月3,200回、フォロー転換率は18%。「#横浜賃貸」のような汎用ハッシュタグはプロフィール閲覧が月140回、転換率3%でした。

DMから来店、成約までの導線 — 平均23日のクロージング工程

DMが来てから来店、成約まで、当社の実測平均日数は23日。内訳は以下の通り。

• DM初回受信から初回返信まで: 平均2時間18分 (営業時間内なら30分以内)
• 初回返信から具体的な物件提案まで: 平均1.4日 (ヒアリング+物件3-5件選定)
• 物件提案から来店予約まで: 平均5.8日
• 来店から契約申込まで: 平均8.2日
• 契約申込から成約まで: 平均6.4日

DMの初回返信スピードが成約率を大きく左右します。営業時間内 (10:00-19:00) に来たDMに30分以内に返信した場合の成約率は18%、2時間以内が12%、4時間以上経過すると6%まで落ちます。土日祝日は社員が交代でDM対応する体制を敷きました。

初回返信のテンプレも何度も改修。最終形は「DMありがとうございます、馬場と申します。○○の物件 (リール内動画) にご興味いただけましたか? もしお部屋探しでしたら、お住まいの予定エリア・ご予算・入居希望時期を教えていただけると、3-5件ほどご提案できます」。物件IDをまず確認することで、見込み度の高いユーザーかを判別。

馬場の現場メモ — 2024年6月、伊勢佐木長者町の事故物件をInstagramだけで成約させた話

2024年6月、自社管理物件の中で、伊勢佐木長者町駅徒歩4分の鉄骨マンション1Kに、いわゆる「告知事項あり」(前住人の孤独死) の部屋がありました。家賃を相場8.2万円から5.4万円に下げて募集していましたが、半年間内見ゼロ。portalサイトでは「告知事項あり」表記が掲載され、検索フィルタで除外されることが多く、目に触れる機会がほぼゼロです。

そこでInstagramリールで、私自身が事故物件の正しい知識を解説しながら、この物件を真正面から紹介する動画を投稿しました。「事故物件、本当に怖いですか? 馬場が中に入って確認します」というタイトル。動画内では、宅建業法の告知義務 (心理的瑕疵の告知期間ガイドライン3年) を解説し、物件の現状を率直に撮影。

結果、再生数23万、保存数1,210、DM問い合わせ47件。そのうち真剣な内見申込みが11件、内見実施7件、申込み3件、成約1件 (申込者は別件で家族を孤独死で亡くした経験があり、「故人を悼む気持ちで暮らしたい」とのことでした)。半年間動かなかった部屋が、リール1本で動きました。

私が他社と意見が違う点 — 「不動産Instagramは物件投稿一択」論への反論

不動産業界のSNSコンサルタントの多くが「物件写真+詳細スペック投稿」を勧めます。私はこれを真っ向から否定します。

理由は3つ。第一に、Instagramユーザーは物件を探しに来ていない (前述)。第二に、物件投稿はSUUMOやHOME'Sの劣化版でしかない (掲載物件数で勝てるはずがない)。第三に、物件は売却・成約で消えるが、ノウハウ動画は数年単位で残る (当社のバズった退去立会リールは公開2年経った今も月1,000-2,000再生)。

「物件投稿しないと、本当に物件を探している人に届かないのでは?」という反論には、データで答えます。当社のInstagramフォロワー1.4万人のうち、横浜市・川崎市・東京都南西部 (Instagramインサイトの位置情報) に居住するアクティブユーザーは推定約4,200人。このうち年間で引っ越しを検討する確率は人口統計上15-18%、つまり630-760人。当社のフォロワー転換 (引っ越し検討→当社問い合わせ) 率は実測で約8%なので、年間50-60件の見込み客が獲得できる計算です。物件投稿型運用では年4件、ノウハウ型運用では年300件以上のDMが来ています。

もう一つの反論軸は「リールはバズらないと意味がない」論。バズらなくても、視聴維持率の高いリールは長期的にホーム表示・発見タブで再生され続けます。当社の過去24ヶ月のリール総数は198本、平均再生数は1.2万。バズ (10万再生超) は8本のみですが、残り190本も小さく回り続けることでアカウント全体のアルゴリズム評価が上がっています。

2025年に試している新フォーマット — Reels Remix・コラボ投稿・ライブ配信

2025年1月以降、新たに3つのフォーマットを実験しています。

• Reels Remix: 競合不動産アカウントの投稿を引用しつつ、私の意見を被せる動画。著作権配慮で公式機能のRemixのみ使用。月4-6本。1本あたり再生数の中央値は5.8万。
• コラボ投稿 (協業投稿機能): 県内の引越し業者・家具レンタル会社・退去清掃業者と相互コラボ。投稿1本で双方アカウントに表示され、お互いのフォロワーにリーチ。2025年2月の家具レンタル会社「subsclife」とのコラボ投稿は再生数31万、フォロワー獲得920人。
• ライブ配信: 週1回・毎週木曜21時から30-45分。テーマは「先週起きた退去立会トラブル」「今週内見した物件レビュー」「視聴者からのDM質問への回答」。同時視聴者は平均180-260人、ライブ後アーカイブ視聴は平均4,200回。ライブ視聴者からのDM転換率は8.4%と通常リール (0.005%) の約1,700倍。

ライブ配信が想定外に強かった。事前告知 (ストーリーズ・通常投稿) を3日前から実施、当日の20時に再度告知。木曜21時という時間設定は、平日仕事終わりに帰宅してスマホを触り始める時間帯を狙ったもの。週末はライブ配信を避けています (外出する人が多くて視聴者が減る)。

2025年の数値目標と達成状況 — フォロワー2万・月50DMの軌跡

2025年通年の目標を以下に設定。1-3月実績と進捗。

• 目標1: フォロワー20,000人 (2025年12月時点) - 進捗: 3月末14,420人 (72%)
• 目標2: 月間DM50件 - 進捗: 3月実績38件 (76%)
• 目標3: Instagram経由成約 月5件 - 進捗: 3月実績4.2件 (84%)
• 目標4: 平均リーチ70万/月 - 進捗: 3月実績64.2万 (92%)
• 目標5: 新フォーマット (ライブ・コラボ) 月8本以上 - 進捗: 3月実績11本 (138%)

フォロワー2万達成のボトルネックは、テーマの拡張です。現在の3カテゴリ (内見ハプニング・築古アパート探訪・退去立会の闇) だけでは飽和する可能性があり、2025年4月から「不動産投資の現場」「住宅ローン審査の現実」の2カテゴリを追加実験中。投資・ローン系は視聴者層が異なるため、新規流入の角度が広がります。

2024年に失敗したInstagram施策3つ — 教訓として共有

成功事例だけでなく、失敗も書いておきます。

失敗1: 物件の360度バーチャル内見動画 (2024年7月実施)。ハイスペックな360度カメラ (Insta360 X3) で内見動画を撮影・編集に1物件8時間かけたが、視聴維持率18%・DM転換ゼロ。視聴者は360度操作に疲れて離脱。手間に対して成果が出なかった。

失敗2: 物件オーナーインタビュー動画 (2024年9月実施)。当社管理物件のオーナー2名にインタビューして「賃貸経営の魅力」を語ってもらう動画を投稿。再生数2,800・離脱率82%。オーナー本人の話は内輪受け感が強く、視聴者層と合わなかった。

失敗3: ハッシュタグ大量投入 (2024年11月実施)。「#横浜 #賃貸 #不動産 #物件...」など30個のハッシュタグを満載した投稿を5本連続で実施。リーチが普段比60%減。Instagramのアルゴリズムが「スパム的」と判定したと推測。

失敗から学んだのは「視聴者目線で価値があるか」を常に問うこと。撮影者の労力や物件オーナーの満足度は、視聴者の体験とは無関係です。

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不動産業務のよくある質問 FAQ|実務で押さえるべきポイント

Q1. Instagram運用に1日何分かけていますか?

A. 当社の場合、撮影・編集・投稿・DM返信の合計で1日平均1時間40分です。リール撮影日 (週2回) は4時間、その他の日は30分程度。社員1名 (パートタイム) が運用しています。

Q2. フォロワーが少ない時期、何を投稿すべきですか?

A. フォロワー1,000人以下の時期は「特定の1テーマに絞る」が最優先。当社は「築古アパート」テーマ1本で1,000人まで伸ばしました。テーマがブレるとアルゴリズムが「このアカウントは何のアカウントか」を判断できず、おすすめ表示されません。

Q3. 撮影機材は何を使っていますか?

A. iPhone 15 Pro (動画) + DJI Osmo Pocket 3 (歩き撮影) + ワイヤレスピンマイクDJI Mic 2 の3点。総額約16万円。プロ用カメラより、視聴者は「リアル感」を評価します。

Q4. 顔出ししないと伸びませんか?

A. 顔出しは有利ですが、必須ではありません。当社は私の顔も出していますが、声+手元の動画でも伸びる事例があります。重要なのは「人格を感じさせる」ことで、顔そのものではない。

Q5. ハッシュタグは何個つけるべきですか?

A. 当社は1投稿あたり8-15個。Instagram公式が推奨する3-5個より多めですが、独自ハッシュタグ+ニッチハッシュタグの組み合わせで安定した結果。30個満載すると逆にリーチが落ちる印象があります。

Q6. 物件情報を投稿してはダメですか?

A. ダメではありませんが、ノウハウ投稿8: 物件投稿2の比率を推奨します。物件投稿のみだと、フォロワーは「営業されている感」で離脱します。物件投稿はリールではなく、ストーリーズや投稿の固定枠で扱うのが当社の運用です。

不動産業務の利益相反開示 — 馬場生悦 = ULSAPO 創業者

本記事の著者である馬場生悦は、不動産SaaS「ULSAPO」(株式会社ULSAPO代表取締役) の創業者です。記事内で言及している「ULSAPO」サービスは当社製品であり、紹介には販売促進の意図が含まれます。Instagramの運用数値・成約件数等のデータは当社グループの不動産仲介事業 (神奈川県横浜市中区) の実測値で、ULSAPOユーザーに同じ結果を保証するものではありません。Meta社 (Instagram運営会社) とは広告主・パートナー関係はありません。Instagramのアルゴリズム変更により本記事の戦略の有効性が変動する可能性があります。読者ご自身の判断と責任で実施してください。

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