パートナー企業との利益配分構造|長期関係を作る価格設計・中小不動産向け・改善ガイド

著者: 馬場生悦 (宅建士・神奈川県不動産会社代表・自社200室管理)

最終更新: 2026年5月16日

2024年11月、当社の最古参協力業者A社 (内装工事、横須賀市内、私との取引15年) の社長と神奈川県横須賀市の自社オフィスで打合せ。「単価を5%上げてほしい、職人の給料を上げないと離職する」という相談。私 (馬場生悦) はその場で承諾、12月から新単価適用。一見コスト増ですが、長期視点では大正解の判断でした。本稿では、15年で培ったパートナー企業との価格設計4ステップを全部書きます。

不動産業務の「最安値で叩く」が招く長期コスト

同業の代表から「相見積で最安業者を選ぶのが正解」という意見をよく聞きます。私はこれに完全反対です。

最安業者を選ぶと短期的にコストは下がる。しかし長期では、1) 業者の利益薄→品質低下、2) 業者の離職→継続性なし、3) 緊急時の対応優先順位が低い、4) スキル蓄積されない、というデメリットが累積。

当社の経験では、最安業者と「適正利益確保業者」のトータルコスト差は、5年スパンで適正利益確保が10-15%安く済むケースが大半。理由は業者継続性と品質安定が、結果的にトラブル対応コストを大幅減らすから。

不動産業務のステップ1 — ベース価格の合理的設定

ベース価格は「業者の原価+適正利益」の合計で設計。叩き買いではなく、業者の事情を理解した価格。

当社の方法: 業者と単価交渉時、原価構成 (材料費、人件費、運搬費) を共有してもらう。これに業者の希望利益率 (15-20%が一般的) を上乗せして合意。

例: クロス張替の場合。材料費 (クロス) m単価400円、職人人件費 m単価200円、運搬・諸経費 m単価100円、合計原価700円。利益率15%を上乗せして当社の発注単価805円。

この透明性が業者との信頼関係の基礎。「適正な利益を払う」という約束が、業者の長期コミットメントを引き出します。

不動産業務のステップ2 — ボリュームインセンティブ

月次取引量に応じた単価インセンティブ。当社では月次100万円超の取引業者には3-5%の単価優遇。

これは業者にとっても win: 大口顧客として安定取引が確保される。当社にとっても win: 業者の優先対応とコスト削減。

例: 主力リフォーム業者A社、月次平均取引額150万円、ボリュームインセンティブ3%適用で当社の年間コスト削減54万円。業者は売上安定で投資余裕。

不動産業務のステップ3 — リスク分担|実務で押さえるべきポイント

工事中のトラブル発生時のリスク分担を事前合意。1) 業者起因 (施工ミス)、2) 当社起因 (指示不備)、3) 不可抗力 (天候、入居者都合)、の3カテゴリで負担割合を決める。

例: 入居者の都合で工事日延期となった場合、業者の遊休時間が発生。これを業者の負担にすると業者は段取り工夫の動機が薄れる。当社は遊休発生時の補償 (1日あたり1万円) を当社負担で設定。

このリスク分担合意により、業者は「責任の所在が明確、不当な負担を強いられない」と安心感を持ち、長期関係に繋がる。

不動産業務のステップ4 — 成長共有|実務で押さえるべきポイント

当社の事業成長と業者の売上成長を連動させる仕組み。当社の管理戸数が増加すれば、業者の発注量も増加。これを業者に事前共有することで、業者の継続投資 (人員拡充、機材更新) を促す。

2024年4月、当社の管理戸数が180室→200室に増加した際、主力業者5社に「今後3年で250室を目指す、発注量も比例増加」と共有。A社は新人職人1名を採用、B社は新車両 (作業用バン) を購入。業者の成長と当社の成長が同期する関係が成立。

不動産業務の馬場の現場メモ — 2024年11月のA社単価値上げの話

冒頭のA社単価値上げ依頼。A社社長 (60代男性) の説明: 職人の給料を上げないと離職する、特に若手職人の他社からのヘッドハント案件が増えている、横須賀市内の職人時給相場が2,800円→3,200円に上がっている、と。

私の判断: A社は当社最古参 (15年) で品質と継続性のバランスが取れた業者。失うと再構築に1-2年要する。値上げ5%は当社の年間コスト約180万円増になりますが、A社継続のメリットの方が大きい。即決で承諾。

A社社長の反応は「これだけ早く承諾してくれる発注先は珍しい、他社は3ヶ月議論しても答えが出ない」と。その場で次の3年継続契約に発展。さらに、若手職人の育成費用 (年間50万円) を当社が一部負担 (10万円) する追加提案にも合意。

この判断のリターン: 2025年下期、繁忙期 (退去ピーク3月) でA社は他社案件を断って当社を優先対応、当社の退去対応速度が業界平均を大幅上回り、オーナー満足度向上に直結。値上げの「投資」が「リターン」として返ってきた事例です。

不動産業務の業者面談の運用|実務で押さえるべきポイント

当社では主力業者10社と四半期面談を実施 (Zoom 30分)。議題: 1) 前四半期の実績振り返り、2) 改善点フィードバック、3) 次四半期の発注見込み共有、4) 単価見直し協議。

面談を継続することで、業者からの本音 (困りごと、希望) を吸い上げられる。年1回の単価交渉ではタイミング遅すぎ、四半期で軌道修正できる体制が必要。

不動産業務の業者のNG行動と即時取引終了|実務で押さえるべきポイント

当社が「即時取引終了」とする業者NG行動は3つ。1) 入居者への不適切対応 (暴言、無断侵入等)、2) 不当な見積請求 (3割超のマージン乗せ)、3) 当社への虚偽報告。これは長期関係構築のルール違反、容赦なく契約終了。

2023年に1社、不当な見積請求 (相場の1.5倍を当社経由でオーナー請求) で即時取引終了。15年取引業者でしたが、信頼を失った段階で関係は終わり。「適正利益確保」は業者と当社の両方が守るルール。

私が他社と意見が違う点 — 「業者は競争させて単価を下げる」論への反論

業界誌で「業者は3社相見積で競争させ、単価を下げ続けるのが経営の鉄則」という主張をよく見ます。私はこれに完全反対です。

業者を競争させ続けると、業者の利益が削られ、結局のところ品質低下・離職・継続性喪失というコストが当社に跳ね返ってきます。当社の経験では、業者と長期関係 (10年以上) を築いたほうが、トータルコストは10-20%低い。

「相見積で叩く」は短期視点の戦術。中小不動産会社が10年20年事業を続けるなら、業者との共存共栄の方が圧倒的に合理的。これが200室を15年回してきた経験則です。

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不動産業務のよくある質問 FAQ|実務で押さえるべきポイント

Q1. 業者の利益率はどう調べますか?

A. 業者との信頼関係構築後、率直に質問。誠実な業者は原価構成を共有してくれます。一般的な利益率は内装10-20%、水回り15-25%、外壁15-25%。

Q2. ボリュームインセンティブの設計は?

A. 月次取引額の閾値を設定 (例: 100万円超で3%、200万円超で5%)。明確な数字で業者にメリットを見える化。

Q3. リスク分担で揉めることはありませんか?

A. 事前合意なしで揉めるケース多発。当社は契約時に書面合意、運用中の判断もこの基準で機械的処理。

Q4. 業者の値上げ要請はどう対応?

A. 即座に検討、合理的根拠 (人件費・原材料費の上昇) があれば原則承諾。長期関係の維持を優先。

Q5. 業者との関係が悪化した場合の修復は?

A. 双方向の信頼が損なわれた場合、修復より新規業者開拓を選択。15年取引でも信頼喪失したら別離。

不動産業務の利益相反開示 — 馬場生悦 = ULSAPO 創業者

本記事の著者・馬場生悦は不動産管理SaaS「ULSAPO」(https://ulsapo.jp) の創業者です。記事中段にULSAPOへの誘導CTAを掲載しています。記事内のA社等の業者名は仮名化していますが、実際の取引経験に基づく内容です。神奈川県横須賀市拠点で15年間業者ネットワークを構築・維持する管理会社の実体験に基づく記述です。