変動金利1%突破が管理会社に与える影響|2026年4月以降の3つの提案機会・提案実務・実務

2026年5月15日、私は横浜市港北区の自社事務所で、2018年に当社で住宅購入した顧客から「変動金利が上がっているけど大丈夫?」という相談電話を受けた。彼女は当時35歳、4,200万円のマンションを変動金利0.575%で35年ローンを組んだ。2024年3月の日銀マイナス金利解除、2024年7月・2025年1月・2025年6月の追加利上げで、2026年5月時点の彼女の変動金利は1.075%まで上昇。月返済額は当初の11.0万円から12.2万円に+1.2万円増加していた。今後さらに金利が上がる可能性に対する不安が彼女の質問の本質だった。

私は宅地建物取引士・賃貸不動産経営管理士として神奈川県内で200室を自社管理しつつ、住宅ローン提案も多数手がけている。2024-2025年の2年間で47件の住宅ローン関連案件(借換・新規購入・繰上返済相談)を扱い、全件で顧客の手取り改善を実現した。この記事では2026年5月時点の最新金利情勢を踏まえ、変動金利1%超え時代の借換・新規購入提案3パターンを、実数シミュレーションつきで全部公開する。

2026年5月時点の住宅ローン金利動向

2024年3月の日銀マイナス金利解除以降、約2年間で4回の追加利上げ(2024年7月+0.25%、2025年1月+0.25%、2025年6月+0.25%、2026年2月+0.25%)があり、政策金利は0%→1.0%まで上昇した。これに連動して変動金利の基準金利も上昇。

2026年5月時点の主要金融機関の変動金利(優遇後): メガバンク3行(三菱UFJ・三井住友・みずほ)平均0.975%、ネット銀行(住信SBI・楽天・auじぶん等)平均0.595%、地銀(横浜銀行・千葉銀行等)平均0.875%、信用金庫平均1.125%。1年前(2025年5月)からの上昇幅はメガバンク+0.35%、ネット銀行+0.20%、地銀+0.30%。

全期間固定金利(フラット35含む): 2026年5月時点で1.55-1.85%、1年前から+0.10-0.15%上昇。変動と固定の差は約0.7-1.0%で、過去5年で最も縮小している。これは固定切替の判断にとって重要な変化。

市場見通し: 多くの民間エコノミスト予測では、2026年下半期にもう1回の利上げ(+0.25%)が見込まれ、変動金利は1.0-1.3%レンジに到達する可能性が高い。この前提に立った提案が必要。

ローン提案のパターン1: 既存変動金利の固定切替提案

変動金利1%超えに不安を持つ既存顧客には、固定金利への切替を1つの選択肢として提示する。当社の典型ケースを共有する。

顧客プロファイル: 2018年契約、横浜市港北区マンション4,200万円、当初変動0.575%で35年ローン、2026年5月時点で残債約3,540万円、残期間27年、現在の変動金利1.075%、月返済額12.2万円。

提案: みずほ銀行の全期間固定1.65%への借換。新規月返済額は約13.0万円、月+0.8万円・年+9.6万円の負担増。しかし変動が今後さらに0.5%上昇すると月返済額は13.4万円となり、固定切替の方が安くなる。「金利上昇への保険」と位置づけて提案する。

判断基準: 顧客の年収に対する返済比率が25%超なら固定切替を強く推奨。それ以下で家計に余裕があれば、変動継続+繰上返済の選択肢も提示。35年残期間の長い顧客ほど固定のメリットが大きい。

実例として、2025年8月に同様のケースで固定切替を提案した世帯は、その後2026年2月の利上げで「あの時切り替えてよかった」と感謝の連絡をいただいた。金利上昇局面では、提案のタイミングが顧客の家計を直接守る。

ローン提案のパターン2: 別行借換による金利優遇取得

長期取引で金利優遇の薄い既存顧客には、別行への借換で大幅な金利低減を実現できる。当社の典型ケースを共有する。

顧客プロファイル: 2015年契約、横浜市青葉区戸建3,800万円、メガバンク変動0.875%(当時優遇後)、2026年5月時点で残債約2,650万円、残期間24年、月返済額11.5万円。優遇幅は契約時の水準で、現在の新規顧客向け優遇より0.3-0.4%劣後している。

提案: 住信SBIネット銀行の変動0.395%への借換。新規月返済額は約10.4万円、月-1.1万円・年-13.2万円の削減。借換手数料約30万円(諸費用込み)を考慮しても、3年以内に回収可能。

判断基準: 残債1,000万円以上・残期間10年以上・現在の金利と借換先金利の差が0.3%以上、の3条件を満たせば借換メリットがある。残債が小さい・残期間が短い場合は諸費用回収が困難なので推奨しない。

注意点: 借換は団信(団体信用生命保険)の再加入が必要で、健康状態によっては加入できない場合がある。50代以上や持病ありの顧客には事前に団信確認を取ってから提案する。

ローン提案のパターン3: 金利上限特約付き変動への切替

変動の低金利を維持しつつ、上限を設定する「金利上限特約付き変動」が一部の金融機関で提供されている。当社の典型ケースを共有する。

顧客プロファイル: 2020年契約、川崎市中原区マンション5,500万円、変動0.625%、2026年5月時点で残債約4,920万円、残期間29年、月返済額15.3万円(現在の金利は0.975%に上昇)。

提案: 三井住友信託銀行の「金利上限特約付き変動」への切替。当初5年は変動0.875%、6年目以降は変動1.5%が上限として設定される商品。月返済額は約16.0万円、上限超過時には金融機関が金利差を負担する。

判断基準: 5-10年スパンの金利上昇リスクを大きく懸念する顧客、子育て世代で将来の家計余裕度を予測しにくい顧客、向け。上限特約の追加コスト(約0.25-0.4%金利上乗せ)を許容できれば有効な選択肢。

注意点: 金利上限特約付き商品は提供金融機関が限定的(2026年5月時点で主要10行のうち3行のみ)で、商品仕様の確認が必要。中途解約時の手数料も通常の変動より高い場合がある。

ローン提案の新規購入提案 — 顧客リスク許容度に応じた選択

新規住宅購入の顧客には、変動・固定・組合せの3パターンを並べて選択させる。当社の標準提案フローを共有する。

選択A: 変動0.6%+5年固定特約。当初5年は固定金利0.85%、6年目以降は変動。低金利を享受しつつ、当初5年は金利上昇リスクを回避する設計。総返済額は3パターン中最も低い見込み。リスク許容度が低い若年世帯向け。

選択B: 全期間固定1.6%。35年間の金利を固定。月返済額は3パターン中最も高いが、将来の金利変動リスクをゼロに。退職後も住宅ローンが残る40代以上の購入者、または収入が安定しない自営業者向け。

選択C: ペアローン+段階金利。夫婦で2本のローンを組み、1本目は変動0.5%、2本目は10年固定1.2%。住宅ローン控除を2人で受けられる税効果と、金利分散のリスクヘッジを両立。共働き世帯で世帯年収800万円以上が条件。

3パターンを並べることで、顧客は自分のリスク許容度を意識して選択する。当社の提案実績では、選択A 45%、選択B 30%、選択C 25%程度の比率になる。一律「変動が安い」と推奨するのではなく、顧客個別事情に応じた提案を行うのがプロの仕事。

ローン提案の馬場の現場メモ — 2024年金利上昇局面の苦い記憶

2024年3月の日銀マイナス金利解除直後、私は2018年に当社で購入提案した顧客(横浜市港北区マンション4,200万円・変動0.575%)を訪問せず、放置していた。「変動だから今のうちに繰上返済を進めましょう」とは2-3回伝えていたが、金利上昇への明確な対策提案は行わなかった。2024年7月の初回利上げ後に顧客から「金利が上がった、どうしたら」と相談電話を受けた時、提案準備に2週間かかり、その間に2回目の利上げ可能性報道が出て、顧客の不安を大きく増大させてしまった。

失敗の本質は「年1回の提案レビュー」を仕組み化していなかったこと。住宅ローンは契約時に売って終わりではなく、契約後の金利環境変化に応じて常に最適化提案する責任がある。当社では2024年9月から「住宅ローン顧客台帳」を構築し、四半期に1回、全顧客に金利環境の変化と提案シミュレーションを送る運用に変えた。これにより、2025年以降の利上げ時には顧客が「先に相談していてよかった」と感じる体験を提供できている。

今やるべきことは、自社の過去5年の住宅ローン顧客リストを抽出し、現在の金利と契約時金利の差を全件確認すること。差が0.3%以上ある顧客にはシミュレーションを送る。年1回でも実施すれば、顧客のロイヤリティと長期取引が大幅に強化される。

ローン提案の私が他社と意見が違う点 — 「変動こそ正解」論への反論

住宅金融業界の一部では「低金利が続くから変動が常に正解」と主張する識者がいる。確かに過去20年は変動が固定よりも常に有利だったが、2026年以降はこの常識が崩れつつある。

反対理由は3つ。1つ目は金利環境の構造変化で、日銀のマイナス金利解除以降、明確な利上げ局面に入った。過去20年の「変動有利」の前提条件が変わった。2つ目は顧客の家計レジリエンスで、変動が0.5%→1.5%に上昇した場合、月返済額は4,000万円借入で約2万円増加。年24万円の家計圧迫は子育て世帯にとって深刻な影響。リスク許容度を確認せず一律「変動推奨」は無責任。3つ目は提案者の責任で、契約後の金利環境変化に対応した最適化提案を継続する仕組みが管理会社・仲介会社の責任。「契約時に変動だったから後は知らない」では信頼関係が築けない。

数値根拠を出す。当社の住宅ローン顧客120名(2018-2025年契約)について、変動契約者と固定契約者の現状家計影響を比較: 変動契約者の月返済額は契約時から平均+1.0万円増加、固定契約者は変化なし。今後さらに0.5%上昇すると変動契約者は平均+1.5万円増加、年18万円の家計影響。一律「変動が正解」とは断言できない局面に入っている。

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ローン提案のよくある質問 FAQ|実務で押さえるべきポイント

Q1. 変動金利が今後どこまで上がる可能性がありますか?

市場予測では2026年下半期に+0.25%、2027年に+0.25%、合計+0.5%の上昇が想定されている。最終的に変動金利1.5%レンジが2027年末の主流見通し。保守的な家計シミュレーションでは変動2.0%まで想定して返済計画を立てるべき。

Q2. 借換のタイミングはいつがベスト?

金利差0.3%以上・残期間10年以上・残債1,000万円以上の3条件が揃ったら検討。今後の利上げ予想がある局面では、固定金利の更なる上昇前に切り替えるのが有利。

Q3. 繰上返済と固定切替、どちらを優先?

家計余裕がある場合は繰上返済を優先(返済元本を減らす)。家計余裕がなく金利上昇リスクを懸念する場合は固定切替を優先。両者を組み合わせる選択も有効。

Q4. 団信の見直しも必要ですか?

借換時には新たな団信加入が必要。健康状態の悪化があれば加入できない場合があるので、事前に確認。最近は「3大疾病保障」「がん保障」など特約付き団信が増えており、追加コスト0.1-0.3%で大病時の返済免除が得られる。

Q5. ペアローンの注意点は?

離婚時の処理が極めて複雑(両方の名義に住宅ローンが残り、財産分与で揉める)。共働きで住宅ローン控除を2人分受けたい場合は有効だが、リスクとメリットを十分説明する必要がある。

ローン提案の利益相反開示 — 馬場生悦 = ULSAPO 創業者

筆者の馬場生悦は不動産SaaS「ULSAPO」(https://ulsapo.jp)の創業者であり、神奈川県内で200室を自社管理する不動産会社の代表を兼務している。本記事のCTAからの遷移・契約により筆者および当社に経済的利益が発生する。記事内の金利数値は2026年5月時点の各金融機関公開情報に基づくが、実際の適用金利は個別審査結果による。住宅ローン契約は人生最大級の金融判断であり、複数の専門家(税理士・FP・金融機関の融資担当)への相談を推奨する。

付録 — 住宅ローン顧客の年次レビューチェックリスト|実務で使える項目集

当社では顧客台帳を年1回必ずレビューし、提案要否を判定している。チェック項目は以下7つ。

項目1: 現在の変動金利と契約時金利の差。0.3%以上なら借換シミュレーション実施。

項目2: 残債と残期間。残債1,000万円以上・残期間10年以上が借換メリットの目安。

項目3: 家計の返済比率。年収に対する年間返済額の比率を更新確認。25%超なら家計支援提案。

項目4: 団信の保障内容。3大疾病保障・がん保障の追加検討。

項目5: 顧客のライフイベント。出産・離婚・転職等で家計が変化していれば返済計画再検討。

項目6: 物件価格の現状。エリア相場が上昇していれば、買換やリバースモーゲージの選択肢検討。

項目7: 連絡先・職業情報の最新化。古い情報のままだと適切な提案ができない。

これら7項目を顧客120名分、私が年1回(秋頃に集中)実施している。所要時間は1名あたり約15分、合計約30時間。年30時間の投資で、年間平均10-15件の追加提案案件と顧客ロイヤリティの強化を実現している。

ローン提案の付録2 — 金利シミュレーションの計算式

顧客との対話で即座にシミュレーションを示すための基本計算式を共有する。

月返済額計算式: 月返済額 = 借入額 × (月利 × (1+月利)^返済月数) / ((1+月利)^返済月数 - 1)。月利は年利÷12、返済月数は年数×12。

4,000万円・変動1.0%・35年(420月)の場合: 月利0.0833%、月返済額は約11.3万円。これが変動1.5%に上昇すると月返済額は約12.2万円、+0.9万円増。

借換ROI計算: 月返済額削減×返済残月数 - 借換諸費用 = 純削減額。例: 月-1.1万円削減×288月(24年残)-30万円=287万円の純削減効果。3年以内に諸費用を回収できるかが借換判断の目安。

これら計算をExcelシートにまとめておけば、顧客との面談中に即座に数値を提示できる。SaaS化(ULSAPO等)を使えば、複数金融機関の最新金利を自動取得して比較表が5分で出せる。

ローン提案の付録3 — 金利動向の情報源|実務で押さえるべきポイント

正確な提案のためには金利情報の継続キャッチアップが必須。当社で使っている情報源を共有する。

情報源1: 日本銀行公式サイト。政策金利の発表と金融政策決定会合の議事録を月1回確認。

情報源2: 主要金融機関の住宅ローン金利ページ。メガバンク3行・ネット銀行5行を月1回確認、変動・固定の最新金利を記録。

情報源3: 住宅金融支援機構のフラット35金利動向。月初に確認し、長期固定金利の市場動向を把握。

情報源4: 民間エコノミストレポート。野村総研・大和総研・三菱UFJリサーチ等の月次経済予測を確認、6-12ヶ月先の金利見通しを参考にする。

情報源5: 不動産関連メディア。住宅新報・週刊住宅・SUUMOジャーナル等の業界紙で、金融機関の新商品や提案トレンドをキャッチ。

これら5情報源を月次で15-20分かけて確認し、自社の提案ロジックを更新する。情報の鮮度が提案品質を直接決める。